专访蓝月亮集团总裁罗秋平:如何打造让用户尖叫的产品

时间:2017年12月20日 作者: 郑颗粒 丁悦 点击: 加入收藏
  2017年11月8日,蓝月亮入选2018年央视“国家品牌计划”商务部分行业领跑者,成为洗涤日化品类唯一一家入选的企业。这也是继成功入选2017年央视“国家品牌计划”后,蓝月亮再次荣膺“国家品牌计划”桂冠。据悉,“国家品牌计划”是寻找、发现和培育能够代表今天中国国家实力,参与世界竞争的国家品牌。
 
  根据品牌评级权威机构Chnbrand在2017年4月发布的2017年中国品牌力指数显示:蓝月亮洗衣液、洗手液连续7年(2011年-2017年)蝉联行业品牌力第一。据中国商业联合会2017年4月发布数据显示,蓝月亮已实现洗衣液连续八年市场综合占有率第一(2009年-2016年)。另外,蓝月亮品牌也连续12年入选《中国500最具价值品牌》排行榜。
 
  诞生于1992年的蓝月亮,是“中国制造”升级为“中国创造”的典型代表。2008年,中国洗涤剂市场还是传统洗衣粉和肥皂的天下,洗衣液占比还不到3%。蓝月亮率先在全国推广洗衣液,颠覆整个行业,开启了中国洗衣“液”时代。8年后,蓝月亮再一次掀起中国洗涤市场变革,推动行业浓缩升级,推出国内首款泵头计量式“浓缩+”洗衣液——至尊洗衣液。
 
  近期,“新楚商100人”独家连线蓝月亮集团总裁罗秋平先生,对于上述取得的成就,罗秋平将其归结于“打造让用户尖叫的产品”的匠人精神。
 
  用产品升级行业
 
  新楚商100人:作为国内唯一连续入选2017年和2018年央视“国家品牌计划”的洗涤日化用品类企业,您认为蓝月亮能获此殊荣的原因有哪些?
 
  罗秋平:“国家品牌计划”的提出,旨在打造“具有全球竞争力的国家品牌”,遴选能够代表国家形象走向世界的标志性品牌。蓝月亮对于能够连续两年入选也备感荣幸。对于为何能够入选,我们初步总结,认为有如下两个主要原因:
 
  一、蓝月亮是典型的中国品牌,获得了中国消费者的广泛认可。
 
  诞生于1992年的蓝月亮,可以说是随着中国经济发展成长起来的典型国民品牌。自诞生之日,蓝月亮便扎根中国洗涤市场,秉承“一心一意做洗涤”的理念,坚持科技创新,不断研发生产更适合中国家庭使用的优质产品,得到了中国消费者的认可与喜爱。截至目前,蓝月亮已实现洗衣液连续八年市场综合占有率第一,洗衣液、洗手液连续7年蝉联行业品牌力第一。
  
  二、蓝月亮一直坚持科技创新,引领行业发展。
 
  多年来,蓝月亮屡次带头革新,积极顺应趋势,通过技术迭代产品,通过产品升级行业。
 
  2008年,中国洗涤剂市场还是洗衣粉的天下,洗衣液占比还不到3%。这一年,蓝月亮率先向全国推广洗衣液,打破十几亿中国人的洗衣习惯,开启了中国洗衣“液”时代。八年后,蓝月亮再一次掀起中国洗涤市场变革,推出国内首款泵头计量式“浓缩+”洗衣液——至尊洗衣液,推动行业浓缩升级。
 
  未来,蓝月亮也将继续坚持创新,不断为消费者提供优质的产品,引领洗涤行业健康发展。
 
  成功的路由失败的砖铺成
 
  新楚商100人:请问罗总,是什么机缘促成了您在武大念完化学系本科,又在上海念完化学专业硕士后进入日化行业,并亲手创下了蓝月亮这样一个品牌,放弃免试读博的机会是因为您那时就萌生了要做中国日化行业老大的理想吗?
 
  罗秋平:为什么走上创业的路,这个问题说来话长。当时我还在念大学,那个年代刚刚改革开放,物质水平很低,最基本的吃的喝的东西很匮乏,清洁领域只有肥皂、洗衣粉和洗洁精。实际上,生活中只有这几样东西远远不能满足基本的清洁需求。我们在学校学到的东西可以做两个用途,一个是从事基础的研究,一个是从事产品的生产。我意识到自己学到的科学知识可以一定程度上改变当时物质条件缺乏的现实,所以选择了后者,从此走上了做实业的道路。
 
  新楚商100人:在11月2日我对您的采访中您也谈到任何创业都是一波三折,请问蓝月亮在创业之初,遇到的最大困难是什么,团队?资金?管理?还是其他?
 
  罗秋平:我常讲一句话,“通往成功的路,是由失败的砖铺成的”。在创业之初,遇到的最大困难是什么,可能很难回答,团队、资金、管理,这些问题都是一直在遇到的,不是说一个或者两个。我们每天唯一在做的事情就是不断的遇到这些问题,并且不断尝试解决这些问题。任何一个企业的发展之路都是发现问题和解决问题的过程。创业中遇到的最大的困难就是不确定性。
 
  新楚商100人:您曾说过一句著名的话:“我们不研究竞争者,只研究消费者。”蓝月亮公司从1992年成立到如今已经走过整整25年,您认为匠人精神对于“中国制造”意义有多大?
 
  罗秋平:匠人精神对于“中国制造”意义有多大,这个命题似乎有些宏大。从蓝月亮自身角度来说,我们觉得匠人精神就是专注做一件事情,并且把它做到极致。
 
  以蓝月亮至尊洗衣液这款产品的研发为例,在研发这款产品时,我们发现消费者在使用普通型洗衣液时存在诸多问题,因此,我们希望研发出用量少、效果好且方便准确计量的浓缩洗衣液,解决中国消费者每天的洗衣烦恼。
 
  就拿其中的配方研发来说,为了找出更适合中国家庭使用的用量少、效果好的浓缩配方,集合了产品研发部门30多人的精英团队参与到配方研发,设计了1000多个配方,经过10000多次测试实验,就是为了找到理想的配方。
 
  作为洗涤品牌,蓝月亮的核心价值就是洁净,所以我们要做的就是以消费者需求为导向,为消费者推出更多优质的洗涤产品、方法与服务,有效匹配随着时代的发展消费者对洁净提出的新需求。
 
  全渠道攻略
 
  新楚商100人:蓝月亮在成名时,终端发挥了很重要的作用,但在2015年遭到一些商超的下架,之后罗总您主抓电商渠道,和1号店、天猫、京东都有很好的合作,您今后在电商渠道还会有什么措施?今后会是雷军和马云所说的线上和线下相结合的“新零售”吗?
 
  罗秋平:事实上,我们一直以来都同以商超为主的传统渠道保持着良好的合作关系,并没有终止和线下渠道的合作。蓝月亮也一直在探索,怎样的合作模式能够更好更有效地实现合作共赢,怎样才能给消费者带去更好的购买体验、服务体验。
 
  电商渠道已经成为蓝月亮最重视的渠道之一。目前我们在各大电商平台同品类产品中均位居前列。接下来,我们也将进一步深化与各大电商渠道的沟通与合作。
 
  无论是线上还是线下,都是企业接触消费者的渠道,蓝月亮最重视的是消费者真实的体验。总体而言,蓝月亮的渠道策略是,“以消费者为导向的全渠道策略”,渠道是连接产品与消费者的桥梁,消费者在哪里,我们就搭建通往哪里的桥梁。
 
  新楚商100人:请谈下今年在央视推出的“洗衣大师”活动和“洗涤学院”两项活动的开展情况。纵观蓝月亮25年发展史,会发现蓝月亮一直有着很强的发现市场、培育市场的敏锐、决心和耐心,从洗手液到洗衣液,总是比同行包括宝洁和联合利华这样的跨国公司看得更准、更高、更远,请问罗总是怎么做到的?
 
  罗秋平:要回答这个问题,我们还是要回到蓝月亮的核心价值来。作为洗涤品牌,蓝月亮能够为消费者提供的就是更轻松更方便的洁净。但在实际调研中,我们发现,很多消费者,其实是不会洗衣服的。
 
  我们曾经做过的一个调研结果显示:中国消费者人均拥有至少52件衣服,平均每人有12件有污渍的衣服,而在这些有污渍的衣服中,又有7件是消费者自己认为洗不干净的;其中,消费者衣服上最常见的污渍为油渍、衣领袖口污渍、汗渍发黄、换季发黄等,而消费者认为最难洗的污渍正好也是这些。面对衣领、袖口、油斑等污渍时,因为没有使用正确的产品和科学的方法,往往耗费了大量精力,衣服还是难以洗净。
 
  正是基于这样的背景,我们推出了“洗衣大师”活动,帮助消费者解决日常洗涤难题。在线上,我们借助央视平台的权威性、可靠性和巨大的影响力,将洗衣大师项目推至台前,开展全民科学洗涤教育。在线下,我们开展洗涤学院,让业余消费者成为专业洗衣大师。把洗涤教学从过去局部、线下、单向的模式,变成了全国范围内的、线上线下整合的互动教学模式。
 
  其实,无论多么高深的市场洞见,回归到原点,道理都很简单,就是从消费者需求出发,发现并解决他们的实际问题,为他们提供价值。
 
  让产品更有价值
 
  新楚商100人:现在洗衣液市场竞争激烈,60多个品牌在市场上酣战不休,纷纷祭旗价格战,蓝月亮的市场份额也因此受到蚕食,对此,蓝月亮有什么应对之举?洗衣液归根到底竞争的是什么?
 
  罗秋平:特价、买赠和叫卖的确是很多洗涤类产品营销的常态。无论是国内还是国外,大家长期以来形成的观念就是洗涤行业并不需要创新,你只需要在营销上做一些特价或者买赠就可以了。这就导致一些洗涤品牌,要么通过降低产品品质来拼价格战,要么用概念式炒作来吸引消费者,给行业整体都带来了一些负面影响。
 
  蓝月亮认为,还是坚持科技创新,为消费者提供更有价值的产品。实际上,我们也是这样践行的。从2008年的深层洁净洗衣液到2011年的手洗专用洗衣液,2013年的宝宝专用、旅行专用洗衣液,再到2015年的至尊洗衣液,蓝月亮始终坚持从消费者需求出发,为中国消费者生产和研发更优质的产品。
 
  正是这样的坚持和承诺,让蓝月亮收获了万千中国消费者的喜爱与信赖,至今,蓝月亮已实现洗衣液连续八年市场综合占有率第一,洗衣液、洗手液连续7年蝉联行业品牌力第一。
 
  新楚商100人:2015年蓝月亮“机洗至尊”产品的推出是否意味着蓝月亮从此将主要深耕洗衣液高端市场?
 
  罗秋平:随着消费的进一步升级,消费者对于日常生活用品的品质有了更高的要求。然而,目前市面上中低端的洗涤用品依然占据主流地位,正如上一题回答所说,现在一些洗涤品牌,要么通过降低产品品质来拼价格战,要么用概念式炒作来吸引消费者,给整个行业都带来负面影响。有关数据显示,不少中产阶级家庭选择通过海淘的形式,选购海外洗涤产品。
 
  如今,中国经济的发展,比任何时候都需要一批能够在全球市场上代表国家形象来参与商业竞争、文化交流的国家品牌,洗涤行业也是如此。
 
  作为蓝月亮创新洗涤科技的标志,蓝月亮至尊洗衣液的推出,承载的是蓝月亮作为中国洗涤行业领航者赶超世界一流品牌的使命与梦想。
 
  未来,蓝月亮也将继续立足消费者需求,以创新推动产品迭代,为中国消费者提供世界一流的产品与服务,推动中国洗涤日化品类的品质升级与消费升级。
 
  近期没有上市计划
 
  新楚商100人:在成立后的25年里,蓝月亮曾经想过和资本市场对接,去上市吗?现在有具体的上市计划表吗?我们知道,在中国有一些优质的企业,已经做大做强而仍然选择不上市,如老干妈的陶华碧和华为的任正非,请问您25年都没有决定去上市,能阐述您在此事上的谋略吗?
 
  罗秋平:对于上市和不上市,不同的企业有不同的选择。同一企业在不同的发展阶段对于是否上市这个问题也有不同的考量,没有绝对的对错之分。当前阶段,蓝月亮暂时没有上市计划。
 
  新楚商100人:蓝月亮现在和未来会在湖北包括武汉有什么布局?
 
  罗秋平:武汉是华中要塞,也是蓝月亮历来非常重视的市场。未来,我们将加大在以武汉为中心的华中地区的投入,充分利用武汉的地理优势、人才优势、资源优势,在自身发展的同时也为区域带来切实利好,实现共赢。
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