想做大销售吗？卖进屈臣氏吧！想亏死吗？卖进屈臣氏吧！对这句护肤品行业里的流行语，虽有夸张之意，但也让丽美（化名）的老板于涛颇有感想。

　　依靠着屈臣氏，他的丽美护肤品系列的销售额从100万元到8个亿只用了两年。但他与这个强势卖场之间的竞争、谈判、妥协、回旋、抗争……一直没有停止过。

　　对于自创护肤品牌的小商人来说，屈臣氏，2005年还不到100家店，现在却有1000家，每年200家新开店的速度。它正慢慢改变着护肤类产品的零售终端格局，当它2000家的时候，自己的产品还没有卖进去，会是什么样子！每年总有数个品牌，打着不同的卖点，卖进屈臣氏；同样，每年也有数个品牌，无奈地退出屈臣氏。

　　于涛的故事，以不同的方式在屈臣氏上演悲喜。

　　机会

　　于涛在创业之初，就把目光锁定在了屈臣氏。

　　之前试水时他也为自己的护肤产品选择了全渠道方向，找经销商，进大卖场。顾客进商场，就奔着那些熟悉的品牌，不要说一线品牌让他望尘莫及，就是和妮维雅丁家宜等品牌的竞争都让他吃不消。可是屈臣氏里又是另一种景色，顾客专挑不认识的牌子买。因为里面的东西其他地方没有，新鲜有趣。

　　于涛发现，顾客认的是屈臣氏这个牌子，便不再关心里面产品的知名度了。可以说，屈臣氏是一个没名气的护肤品牌做大的唯一机会。

　　于是他拿着产品，以及能给的最大的费用支票，拜访屈臣氏采购。人家看了产品，对费用问都没问一声就走了。

　　突破口在哪里呢？

　　其实屈臣氏也有难题。

　　目标顾客锁定在18岁到35岁女性的屈臣氏，目标是成为国内最特别的护理店，屈臣氏一直希望拥有独家产品，形成垄断性竞争力。

　　屈臣氏屡次找妮维雅、欧莱雅这样有实力的化妆品公司，希望他们能专为屈臣氏提供产品支持。可惜，妮维雅、欧莱雅家大业大，且是全渠道销售，屈臣氏只占到其整体很小一部分销售。所以，人家进驻屈臣氏只为占个位，并不重视。

　　从这个落差中，于涛看到了自己的机会。

　　他还得到消息，屈臣氏本看好一个韩国品牌SKINFOOD，认为其定位、品牌概念几乎与屈臣氏一致。可惜，人家同样要走自己的专卖店路线。这不是现成的样板吗？于涛带着KA总监直飞韩国考察，仿SKINFOOD做丽美品牌的想法基本成形。

　　于涛再次拜访屈臣氏采购。

　　这一次，坐在采购面前，于涛心里有底了，因为他能帮助屈臣氏完成那一块拼图,在18到25岁这个年龄段的女性客户群里，还没有一个品牌专门去满足她们。于涛就要帮屈臣氏做这个，专门为其服务，完成妮维雅等大佬们不愿意做的部分。而这些人，必将是屈臣氏里最重要的客户构成。

　　于涛已经设定好了生产供应环节。甚至，还制定了详细的屈臣氏营销计划，从促销、陈列标准到赠品，都摆在采购面前。

　　这一系列的陈述让采购终于点头。总有一帮人以为拿着钱就能砸开屈臣氏大门，这样的品牌就算卖进来了，一样会因销售无力被清除。屈臣氏属于有梦想的连锁超市，有意在自有品牌和单一渠道品牌方面大展拳脚。只是屈臣氏也是在探索的路上，需要供应商探路分担风险。

　　最终于涛与屈臣氏签下了一份条款并不高的合同，开始在20家店试销。

　　在第三个月，丽美的销售就过了百万元，完成了采购的预期。丽美获得正式在屈臣氏所有店铺中销售的资格。

　　丽美的销售渠道终于打通了，但如何在竞争激烈的屈臣氏站稳脚跟？只要业绩一跟不上，屈臣氏会毫不留情地让丽美撤柜，于涛远不能松口气。

　　另辟蹊径

　　说起丽美的产品，吸引的是对可爱包装无法免疫的女性，功效不论，外形一定讨喜。针对顾客的这种好奇心，于涛主抓了别的商家眼中的附属品——赠品。

　　光为采购赠品，丽美就组建了一个小部门。从韩国采购回来的漂亮小伞，印有丽美主题画像的贴纸，个性的文身卡……丽美刚进屈臣氏，就掀起一股哈韩的赠品潮。最后形成顾客专为看看丽美有没有新的赠品而光顾货架。于是丽美货架前，总围着一帮人叽叽喳喳，人气与销售直线上升。

　　但于涛知道，这种造势不是长久之计。在屈臣氏这个寸土寸金的超市里，陈列的学问是销售出业绩的必要条件。

　　于涛最先尝试的是岛柜，这是陈列化妆品常见的方式。岛柜投入成本很高，但实际产出效果却很少。为什么？于涛深入研究，才发现岛柜主要是提高形象档次，深入介绍产品功效，顾客真要解决脸上的疑难问题，会去屈臣氏外专门的化妆品牌专柜寻求导购帮助。很多女孩子来屈臣氏购买护肤品，并不把产品功能放在第一位。购物方便，拿了就走，包装可爱，有个性，赠品好玩，导购几句话说得好听……这些因素都排在产品功能前面。

　　得知这个结果，于涛觉得之前的学费也不算白交。于是岛柜全部撤下，接下来像卖洗发水一样，做货架陈列就可以了。