依托本土精油优势品牌 植美三管齐下领秀西南

　　据了解，成立于2000年的贵阳植美美容服务公司，以精油产品打前阵，以代理商及终端店运营商的双重身份“操盘”；并采取计划销售、目标管理、焦点法则三管齐下的经营方式管理终端，立足于西南贵阳打造本土精油品牌。

　　“今年是公司发展最快的一年，在其它品项的增长均保持15%的增长率时，精油类产品系列增长率达到了100%，其中贝斯特精油系列产品表现尤为突出。”植美公司品牌经理刘轶宁表示，贵州本土的精油品牌贝斯特给我们带来的不仅是产品，而且是先进的美容理念和管理模式，正是这些新的经营理念促进了公司的成长，并带动了西南市场的美容行业的发展。

　　记者在六盘水采访贝斯特精油品牌的终端经销商蓝鸥日化时，蓝欧的王主管介绍说：“贝斯特精油项目之所以能够快速拉动市场，主要原因是内调外养的美容观念契合了贵州近几年日益提升的消费需求。”对于六盘水市场，精油类产品已逐渐被六盘水的消费者所认识--好的皮肤不仅是外用化妆品的结果，更与身心的平衡状况相关。同时，贝斯特精油所提供的口服产品也能外敷，使产品卖点更加独特鲜明。除此之外，贝斯特立足于本土优势，今年与贵州医学院、遵义医学院等当地科研机构达成项目合作，将主要用于亚健康人群的理疗项目。

　　2002年开始，贵阳植美公司就组建精英团队，致力于专业线护肤品、美容用品、美容器械的经营。刘轶宁强调，由于植美公司采取的是“前店后院”式的销售模式，在精油的销售方面较之商场专柜具备天然优势。植美公司既是代理商，又是终端运营商，目前在贵阳已有7家大型美容会所，在贵州全省有100余家加盟店。

　　记者还了解到，管理服务是植美公司的一大特色，正是通过三管齐下的终端经营与管理，奠定了植美在精油项目经营上的优势。据刘轶宁介绍，所谓三管齐下，就是计划销售、目标管理、焦点法则的综合运用。其一，计划销售。虽然所有公司的销售都会制订计划，但植美的计划销售是采用滚动计划法，编制具有灵活性。即在已编制出的计划的基础上，每经过一段固定的时期，便根据变化了的环境条件和计划的实际执行情况对下一阶段的计划目标进行调整。其二，目标管理。植美会为每一个直营店和加盟店设立全年度、或者季度的目标，同时在制定计划之前会辅助每一个子单位做客情分析，制订相应的促销方案和计划。刘轶宁举例说，常规的促销是在一定的时候（如厂家做活动或者推新品时），对每一个到美容院的顾客推销同一款产品，这样不仅浪费促销能力而且回报率不高，也容易引起顾客的反感。而植美则是详细分析每一个顾客的具体档案和可变情况之后，在不同时候向顾客介绍可能会适合某一特定顾客某一时间段里皮肤状况的产品或者方案，此举采用后“中标率”明显提高。其三，焦点法则。对于不同情况的店，选择最有突破性和代表性的进行重点跟踪突破，对于一个店里的不同产品，选择最有潜力和能带动客流量的产品重点推出，把精力集中于能提供最大产出的业务和项目上。