如何利用好6—8月的化妆品销售淡季，想必是绝大多数化妆品品牌都在思考的问题。这一时期，用什么产品品类、什么活动方式，弥补消费动力不足对品牌发展带来的消极影响，其实是一门学问。方向错误，或许会产生大量人力、物力、财力的浪费。

 

　　而从近期某场品牌活动的实际效果来看，显然走对了方向。

 

　　据了解，由珀莱雅CS培训总部发起的南、北区面膜”狂欢节“联动PK赛近期完美收官！其间，北区-河南三个区域代理商联合PK赛中，20个参与客户10天活动实收销售突破315万，店均单产突破16万；南区-湖北、湖南、江西三个代理商联动PK赛中，12个参与客户10天活动实收销售突破210万！

 

　　在化妆品销售整体较平淡的夏季，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动仍能有如此表现实属不易。那么，珀莱雅此次打造的这一动销活动具体规划如何？今后又将怎样进一步展开？

 

　　“夏季旺销”的市场动销策略是指引

 

　　事实上，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动，是一个经历了较长时间规划与检验的品牌销售战略。

 

　　就化妆品各品类而言，面膜是夏季少有的消费者刚需品类，也是少有的“旺销”可能性较大的品类。基于此，早在5月23日珀莱雅召开的全国经销商会议上，珀莱雅CS渠道销售总监孙波就重点提出，要推行“夏季旺销”的市场动销策略，利用面膜来推动整个品牌在渠道全品项的销售增长，以珀莱雅面膜“狂欢节”为主题的消费者促销活动在全国县级以上网点进行全面覆盖。

 

　　当然，之所以如此明确这一销售战略，与前期试水成功也不无关系。

 

　　据了解，珀莱雅全国首场面膜“狂欢节”打样活动始于5月中旬，自此一路飘红，尽管刚刚经历五一假期大促，珀莱雅面膜在各大终端店铺的销售依然火爆。相关数据显示，参与打样活动的6家零售客户活动期间销售总额实现了120万元。这样的成绩，显然提振了珀莱雅“夏季旺销”市场动销策略的信心。

 

　　形式以联动和美容沙龙为主 最高客单价突破7500元

 

　　截至目前，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动已基本在全国100％的市场启动。而在6月—8月的活动周期内，每月都会重点关注部分区域市场，安排销售经理、培训老师，全程参与这些区域重点经销商活动规划及具体活动环节，以保证活动效果。

 

　　据孙波透露，6月份的联动活动重点关注的是河南、安徽、湖南、湖北、浙江、江西6省，7月份仍会在南北区域各选出2～3个省，如北部的山西，南部的浙江、广西等。

 

　　而所谓联动，即整片区域的珀莱雅客户在同一时期共同启动面膜“狂欢节”活动，显然，这比部分客户的单场活动效果及影响力要明显的多。

 

　　除联动外，珀莱雅面膜“狂欢节”活动还会针对重点门店举办一些美容沙龙，邀请消费者使用体验装进行免费体验。同时，还会为重点门店提供促销方案，并开设微型美容沙龙课。

 

　　据悉，针对面膜“狂欢节”，珀莱雅特别推出了2贴体验装面膜，活动抢购价仅需5.9元，以引导消费者在店内进行体验，在增加店内顾客体验率的同时，还能促成更多大单的成交。

 

　　数据显示，珀莱雅从培训引导终端销售角度出发、结合女性生理周期推出的4款明星面膜颇受消费者青睐，活动期间，一单购买10盒已成消费者最低标准，有的消费者甚至一次购买60盒，单笔面膜交易最高客单价突破了7500元。

 

　　而诸如湖北汉川永红日化、江西九江美丽女人、河南洛阳周天、河南新密名人日化等参与活动的连锁，都取得了不错的效果。这为珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动提供了不错的样本。

 

　　3个月计划做1000场活动 覆盖5000多网点

 

　　“我们做这个活动的目的，是为了提升珀莱雅的面膜市场占有率。”孙波表示，珀莱雅希望通过终端推广，让面膜产品市场份额有所上升，并最终成为中国面膜市场的主流产品。

 

　　而为了实现这一目标，借鉴6月份的成功经验，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动在剩下2个月仍会继续发力。据孙波透露，计划周期达3个月的联动活动将至少举办1000场，每场9天，参加活动的客户要达到5到8家。

 

　　事实上，进入2017年以来，珀莱雅围绕新产品针对渠道的推广活动一直都在进行。

 

　　如上半年第一季度，为促进靓白芯肌新品及防晒产品的营销推广，珀莱雅特别打造了“珀莱雅带你玩遍地球”的活动；5月份，还签约人气花旦唐嫣成为最新代言人，以提升品牌影响力；此次的面膜“狂欢节”联动活动，无疑是更进一步走近终端的品牌营销策略。