近日，有日化行业人士向北京时间财经透露，国产日化品牌拉芳家化股份有限公司（以下称“拉芳”）内部决策层的关系网复杂，以至于影响到该公司的上市进程，IPO多年无果，进展缓慢。

　　北京时间财经查询拉芳于2015年4月份披露的招股说明书发现，该公司创始人吴桂谦与其配偶郑清英的各路亲友都在拉芳公司或者拉芳的关联公司担任要职，多达30位。对此，北京时间财经致电拉芳家化总裁办和董秘办，并发送采访提纲，但是截至发稿，并未收到相关回复。

　　创始人的亲友团

　　一位接近拉芳的知情人士告诉北京时间财经，拉芳创始人吴桂谦是一位隐形的富豪，虽然看起来拉芳的业绩并没有那么凶猛，其实现金流十分充沛，而且还进行了一些地产方面的投资。“他并不缺钱，上市只是为了寻求一个平台，可以进行更多的资本层面的操作。”

　　“很多日化企业背后都有潮汕商人的影子，或在台前或在幕后，而且多是企业做到一定程度就会选择把一部分或者全部股份卖掉，最终套现。”该知情人士指出，“因为大部分这样的企业创始人子女等利益相关人都会在公司或是关联公司里担任决策层，无法建立一个现代的企业制度。”

　　而拉芳招股说明书中也显示，拉芳的实际控制人为吴桂谦、吴滨华及Laurena Wu，吴滨华及Laurena Wu为吴桂谦之女，三人目前合计控制公司80.55%的股份为一致行动人。其中，吴桂谦直接持有拉芳家化40.28%的股份，吴滨华直接持有12.08%的股份，Laurena Wu持有广大集团100%的股权，该公司通过全资子公司万达国际间接持有公司28.19%的股权。

　　此次发行4360万股之后，三人仍将控制公司60.41%的权益，可谓“一股独大”。

　　同时，吴桂谦的兄弟吴桂标也同样从事日化产品的生产销售活动。公开资料显示，兄弟二人虽为同业对手，但也有合作，二人同为汕头当地海西塑料交易中心的股东。吴桂标及其家庭控制的广东飘影、柏亚化妆品、孔凤春三家公司同属柏亚国际旗下日化板块。

　　此外，同业竞争与关联交易的各方信息，完全变成了吴桂谦家族人员的狂欢盛宴。招股书透露，除了吴桂谦的两个女儿吴滨华和Laurena Wu外，其妻子郑清英、儿子吴子强、父亲吴荣成、女婿曹海磊和张晨、妹妹吴景璇和吴景婵、兄弟吴桂标和吴桂雄及吴桂忠、侄子吴名城和吴名德、侄女吴佳玲和吴燕玲，甚至郑清英的兄弟郑凯雄和郑凯光及郑凯武、郑清英的侄子郑泽涛和郑泽鹏及其外甥倪志杰和倪志豪、其表姐萧玉丽、郑凯雄的配偶郑少卿、曹海磊的母亲刘吉贵、吴景婵的配偶柯创明、吴桂标的配偶胡粉玉、吴桂雄配偶的兄弟吴创国、吴桂忠配偶的姐妹黄爱纯、吴桂雄配偶的姐妹吴娟珠、吴桂谦妹夫的表弟林佳鸿等纷纷现身，多达30位。

　　一位不愿具名的当地人士透露，吴桂谦有七个子女，几乎都在拉芳或是拉芳相关联的公司担任要职。但是北京时间财经多方查询资料，并未发现吴桂谦其它子女的公开信息。

　　香颂资本执行董事沈萌告诉北京时间财经，这种公司的任职存在问题，这或许也是其公司IPO久久没有进展的重要原因。如果这些人只是以股东的身份存在，则问题不大，如果是公司的供应商、经销商或在上下游公司任职的，就会涉及到利益回避的问题，有可能会造成上市公司无论是业务、人员还是财务是不独立的，最终造成上市公司数据的不准确从而导致公司难以实现上市，“即使报上去，证监会也会要求他进行修改，证明这些亲属在公司没有决策权，或是证明交易过程中的协议价格是市场公允的价格，不存在利益输送的可能性。”

　　“对于上市公司来讲，哪怕是前五大供应商或是前五大客户与其没有亲属关系的情况下，还要去解释业务和财务状况是否会受到客户和供应商集中的影响，更不要提这些客户和供应商与上市标的创始人存在关联关系。”沈萌指出，要么拉芳就将这些上下游的利益关联方打包到拉芳，进行整体上市，如此就形成了内部交易，不构成关联交易，“但这只是一个可行的思路，操作起来并不容易，因为既然早期这样设置，肯定是有一些相关方利益的转移，或是营收的上下游转移，由此将拉芳的数据做得好看。如果打包上市，早前这些考虑就会变得没有意义。”

　　此外，沈萌向北京时间财经强调，从这些信息上来看，拉芳已经不是典型的家族企业，因为典型的家族企业是集团中创始人的家族人员持股，拉芳显然不是，它已经不是一个独立的运营主体了，而是整个产业链环节的一个组成部分。

　　北京圣雄品牌营销策划机构创始人邹文武也表示，国产日化的企业职业经理人氛围还远没有建立起来，可能未来五六年职业经理人的市场会很大，因为这些企业都面临着二代接班的问题，而很多二代都有国外留学的经历，思维较为活跃，只要控股就可以了[c1] 。而拉芳的高管团队中几乎没有职业经理人。

　　对此，北京时间财经致电拉芳董秘办，但是截至发稿仍未收到回复。

　　为何急于上市

　　十年前，可谓本土洗发水企业的活跃期，据日化专家赵学恩在《日化品牌30年沉浮录》里记载，当时每天出现在各大电视台的洗发水品牌约有40多个。而“爱生活，爱拉芳”也成为脍炙人口的广告语，帮助拉芳成为家喻户晓的品牌。

　　吴桂谦嗅到市场的商机，随后推出“雨洁”、“圣峰”、“美多丝”、“缤纯”等子品牌进行矩阵式发展，产品也涵盖到了洗发护发、清洁沐浴、肌肤护理、口腔护理、日用洗涤等多个领域。

　　然而，在国际品牌的不断攻城略地下，国产日化企业的市场受到挤压，发展也面临困局。凯度消费者指数提供的数据显示，2011年至2013年，洗发水市场国际品牌的份额分别为70.5%、72.3%和73.9%，本土品牌分别为29.5%、27.7%、26.1%，呈现逐年下滑态势。

　　邹文武告诉北京时间财经，近几年国产日化品牌下滑的比较严重，尤其是洗发水，因为宝洁旗下的“飘柔”推出9.9元的低价战略，依仗品牌优势，冲击了一大堆的国产品牌，导致国产品牌销售下滑，因为大企业玩价格战，小企业根本没有战斗力。“当前拉芳、舒蕾等国产日化品牌的代表企业市场也不好，之前的终端拦截策略完全失灵。”

　　“之前的市场壁垒主要是渠道壁垒，国产日化靠渠道壁垒拦截，加上价格便宜，通过大量的广告宣传，可以占据市场，但是宝洁的价格战杀伤力很大，市场被蚕食。”邹文武说。

　　面对宝洁、联合利华等巨头的价格战和广告战，曾经名噪一时的国内洗护品牌“飘影”、“好迪”、“迪彩”等均已被消费者遗忘，拉芳、舒蕾等也被挤到市场的边缘。在这种背景下，如何求生成为国产日化品牌的当务之急。

　　曾推出“飘影”洗发水的柏亚国际集团有限公司企划传播中心总监黄志东在接受媒体访问时表示，在经历了渠道和品牌困局和毛利大幅降低后，本土洗发水企业早在几年前就已经站在了艰难选择的十字路口：要么上市融资，要么转型。

　　而拉芳正是希望通过上市纾困。早在2012年10月23日，拉芳就已经在广东证监局办理了辅导备案登记，但因2013年IPO暂停，其上市进程也一度中止。IPO重启后，该公司立即重启上市计划，2015年4月3日，《拉芳家化股份有限公司首次公开发行股票招股说明书（申报稿）》在中国证监会官网做预披露。只不过拉芳将挂牌上市地选择在了上海证券交易所，而非距离该公司最近的深圳证券交易所。

　　IPO的阻力

　　上市的理想很丰满，现实却异常骨感，除了庞杂的关联交易网，拉芳仍存在一些成长的困局。北京时间财经查询拉芳上市招股书发现，2012年至2014年三年间，拉芳的营收分别为7.51亿元、8.21亿元、9.33亿元，净利润分别为0.80亿元、0.95亿元、1.26亿元，呈逐年递增态势，已初步具备了上市的资格。

　　但在业内人士看来，拉芳除盈利好转之外，其招股书所显示的亮点并不多。在国际巨头严重挤压国产品牌市场空间的背景下，拉芳上市并不容易。有市场数据显示，拉芳在国内洗发水市场的占有率仅为1.8%，与宝洁的50.4%、联合利华的18.6%差距甚远。

　　在商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍看来，洗护市场，大部分被外资垄断，国内企业市场份额都比较低，这种状态在短期内很难改变。

　　随着消费升级，消费者对中高端洗护产品的需求越来越大，而这恰恰是拉芳布局相对薄弱的领域。据了解，拉芳当前洗护产品单价多集中在二三十元区间，而且产品销量最多的也是大容量高性价比的产品，高端产品却以礼盒的形式出售，并不能称之为真正意义上的高端洗护产品。

　　无法在中高端产品线上补足短板，就很难扭转其中低端的品牌形象，再加上中低端市场的“贴身肉搏”，使得拉芳在竞争中没有明显的竞争力，上市之路也就显得更为扑朔迷离。

　　此外，除去产品线的问题，拉芳在销售渠道上的优势也不断的丧失。显然拉芳也意识到了这一点，所以在其招股书中，明确提出募资用途为销售营销网络的建设，投资额高达5.5亿元，占总募资额的70%以上。其中，渠道建设费用为2.36亿元，办事处建设费用为0.35亿元，品牌推广费用为1.29亿元。

　　据北京时间财经获悉，拉芳销售渠道主要有经销商渠道、商超渠道和电商渠道。其中，又以经销商渠道为主，2014年公司经销渠道销售收入占比82.47%、商超渠道销售收入为15.89%，电商渠道占比不高。

　　对此，业内人士指出，国内洗发水的销售渠道主要是KA卖场，而拉芳在该渠道的销售收入占比过小，很难在市场占有率方面实现较大的提升。而且，商超的进场费相对较高，盈利甚至不能维持成本，所以拉芳也很难在这方面改变现状。

　　此前，相宜本草和安婕妤也曾试图冲击资本市场，最终因销售渠道不理想而败退，如今拉芳面临着与这两家企业相同的难题。

　　更名“天夏智慧”的原日化上市公司索芙特发布资产重组预案，清理化妆品业务；上海家化原董事长葛文耀举报该公司前董事长谢文坚“掏空家化”，一系列事件，令国产日化品牌的生存现状再度引发关注。偏安一隅、急于上市的拉芳并不是处境最艰难的。只不过内部难以梳理清晰的关联交易和错综复杂的裙带关系，令本已不太顺利的拉芳家化IPO道路再增阻力，吴桂谦能否排除重重障碍、带着他的30人亲友团再下一城，北京时间财经将持续关注。